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現地情報誌「ライトハウス」が過去に取り上げた、アメリカ芸能界ゴシップ情報や、著名人・有名人へのインタビュー記事など。

ライトハウス編集部
ライトハウス編集部

ビジネスセミナー報告
和田裕美さん講演

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ライトハウス創刊20周年記念イベント第5弾
大盛況!和田裕美さん&本田直之氏ビジネスセミナー



去る2月20日、ホリデーイン・トーランスにて、ライトハウス創刊20周年記念イベント第5弾となるビジネスセミナーを開催。

約250人の参加者で会場は熱気に包まれた。今回の講師には、プレゼンした顧客の95%から契約を得たという圧倒的な営業力を誇る和田裕美さんと、ビジネス書ベストセラー「レバレッジ」シリーズ著者の本田直之氏を招いた。和田さんから顧客と心を通じ合わせるコミュニケーション術、本田氏から少ない労力で最大限の成果を得る「レバレッジ・シンキング」についてお話しいただいた。



根っこがしっかりした人は
軸がブレない

私は、フルコミッションから営業の仕事に入ったんです。お給料は契約を取らないと1円ももらえないので、何とか頑張らなきゃいけない。すぐ結果を出すことができなくて、何回も辞めたくなったんですが、辞めなかった。人と接するスキルを身に付けておけば、おそらく一生食べていけるだろうと感覚的にわかっていたので、踏ん張りました。

私がまず身に付けたのが、人と人との間にある空気を読むということです。そして、笑顔持久力。笑顔を5秒間キープしてください。第1印象が5秒で決まるわけですね。5秒くらい笑っていると、人と人の間の空気が良くなります。何となく合わないという相手でも、笑顔を作っておくことによって、ある程度それが緩和されます。

また、営業では「聞いて、聞いて、聞いて、話す」のリズムが大事。相手に必ず自分の3倍話してもらうように心掛ける。相手が何に興味があるかないかを、まず探るのです。相手の興味からリンクされる接点を引っ張り出すまで、商品のことは言ってはならないんです。

皆さんが1本の木だとしたら、幹と根っこがありますよね。考え方は根っこの部分。景気が悪い時、なかなか成長できない時は、地面を這う根っこの部分をすごく太く伸ばしている時期だと思うんです。この根っこが弱いと、嵐が来たらすぐ倒れてしまう。でも根っこが張っている木は倒れないですよね。

枝葉っていうのが、目に見えるものです。でも根っこというのは知識とか目に見えないもの。人間はこのバランスが大事です。この根っこにあるのが考え方です。根っこの考え方がしっかりした人は軸がブレない。そういう人にならないと、人と接する仕事はできないんですね。

世の中には色んな商品があります。お客さんは商品を選ぶ際、たまたま会った営業マン、たまたまご縁があった人から買いたいもの。営業マンのテンションが低かったら、お客さんは商品を買うチャンスを逃してしまいます。だから感情で流されないよう、しっかりした軸を根っこに持つ。これが私が本の中で書いている「陽転思考」という考え方です。



失敗の中にも
「良かった」を探す

この「陽転思考」は、ポジティブシンキングとは少し違います。例えば、ポジティブになってもリストラに遭ったらその事実は消えません。目の前の事実は絶対に変わらないんです。

事実は1つ。だけど考え方は2つあって、考え方をどんな風に変えていくかを脳のパターンの中に入れてください。

陽転思考のキーワードは「良かった」を探すことです。自分の失敗から「良かった」を探してみると、「自分は最近謙虚になれてなかった。そこに神様が頭を押さえてくださり、もう1回新人みたいな気持ちになれるチャンスをもらえた」と、色んなことに気付けます。そして、気持ちが上がってきたところで行動するので、結果が出るんです。

運命は考え方で変わります。クセになるまで思考パターンを作ってください。そうすると全部が変わってきます。こうしたスキルは、継続でグッと伸びてきます。伸びてくるまで、テンションを高めに保ってほしいんですね。要は繰り返しです。「良かった」探しができなかったら、何回も紙に書いてみてください。

陽転思考という考え方のベースができたら、それを基に商品知識を得ていきましょう。商品Aがありました。良かった点を10個探してください。それがもうすでにセールスポイントになるんです。

例えば、駅から遠いマンションを売ることになった。駅から遠くて良かった理由を探しましょう。景色はどうですか? 治安はどうですか? 自然はどうですか? どっちが良いか悪いかはあなたが決めればいいんです。

商品知識というのは、目の前にある商品を信用して、愛してあげること。良いところを一生懸命伝えてあげなきゃいけないわけですから、悪いところを見る必要はありません。陽転思考がベースにあると、「良かった」探しを通じて商品がよくわかってきます。



目の前の人をハッピーに
情緒能力を鍛える

商品の次に営業に必要なのは、情緒能力です。情緒の反対は情報です。色んなことを情報として知っていることも重要ですが、情緒は感情、思いやり、優しさ、そして人に好かれるという部分です。

私がお客さんだったら、好きな人から物を買いたい。だから、相手に好かれたいし、人間として認められたい。人は自分の話を一生懸命聞いてくれる人に好印象を持ちやすいもの。聞き上手になって、それを相手にわかってもらうことです。それには相手の目を見て、うなずくことも効果的です。あまり深く座らずに、ひと拳空けるくらいの気持ち。メモを取るくらいの前傾姿勢で、「そうですね、そうですね」って聞くトレーニングをします。

アメリカにいらっしゃる方はやはり表現能力が豊かです。話を聞いて、一緒にビックリしてもらったりするとハッピーな気持ちになれますよね。同じく、よく笑う人も得です。笑うトレーニングも本当はした方がいいです。さらに笑顔持久力で笑っていると、脳が良いことしか考えられなくなります。良いことしか考えられなくなるので、いい言葉を発するようになります。要は、目の前の人がハッピーになる方法を知っているかどうかです。

営業で大切なのは商品知識、情緒、プロ意識の3つの柱、土台は考え方。これが売れる営業になる秘訣です。プロ意識っていうは、自分の身体で体験する、目の前にある山に登ってみる、自分で食べてみる。絶えず向上心を持っていることです。

自分がお金を使うことに罪悪感を持っている人が、人にお金を出してもらうのは無理です。失敗した経験でさえも私たちは栄養にできます。だから色んなことにチャレンジしてください。

私も会社を起業して頑張っています。何度も上手く行かないことはあったけれど大丈夫。それは、身に付けたスキルは誰にも奪えないからです。根っこを太くして陽転思考を持っていたら、何もかもなくなっても大丈夫という自信が持てます。皆さんも、明日は明るいと信じて生きていただきたいと思います。



《講師紹介》
■和田 裕美
株式会社ペリエ代表取締役社長

◎わだ・ひろみ
日本ブリタニカで世界142カ国中2位の営業成績を収め、20代で女性初の代理店支社長となる。同企業日本撤退に伴い、株式会社ペリエを設立。現在は営業やコミュニケーションなどのコンサルタントとして多業種での人生育成に携わる。2006年よりラジオ「Wada Cafe」のパーソナリティーとしても活躍。www.perie-net.co.jp


本田直之氏の講演へ>>

(2009年3月16日号掲載)