働く
JOB

アメリカン・ドリーマーズ

アメリカの各業界で活躍する日本人・日系人に、渡米のきっかけから、大きな夢を実現するまでの軌跡をインタビュー。

ライトハウス編集部
ライトハウス編集部

大根田 勝美さん/起業投資家

中卒の組立工から、 誰にも負けない努力 で 億万長者に


優良光学機器メーカーに就職し、独学で英語と専門知識を身に付け、 ニューヨーク駐在員に抜擢された大根田さん。しかし、学歴偏重主義に見切りを付けて退職、そして独立。 医療器具ベンチャーを起業させ、巨万の富を創り出した、大根田さんのビジネスの秘訣を聞いた。


【プロフィール】おおねだ・かつみ◎1937年、東京生まれ。中学卒業後、大手光学機器メーカーに組立 工として就職。独学で英語を勉強し、27歳の時にニューヨーク駐在員に抜擢。内視鏡 の販売営業に携わる。アメリカにおける内視鏡ビジネスの基礎を作るも、学歴が低い ため出世できないことに失望して5年後に退職。その後、医療機器メーカーを起業。同 時にユダヤ人パートナーと組み、ベンチャービジネスに乗り出す。医療分野の最新技 術を発掘し、世に出しては売却するという手法で、“巨万の富”を築き上げる

貧乏で惨めだった
少年時代

ガストロカメラプロジェクトに没頭していた頃の大
根田さん(右)

私は1937年に東京・芝白金 に生まれました。家族は両親と 姉、弟、妹、そして私の6人。父親 は、外国人も相手にするような洒 落た床屋を経営していました。私 自身は、メンコやビー玉が強い下 町の腕白小僧でした。

そんな家族を取り巻く環境が 一変したのは、太平洋戦争でした。 長野県の伊那町に疎開。小さな2 階建ての家に5世帯が共同で暮 らしました。1所帯1部屋。朝は 便所に 10 人以上列を作るような 有様です。貧乏のどん底で、わず かな葉っぱや豆を家族6人で分 け合える日は良い方でした。

狹豕っぺ〞で貧乏な私は、酷い いじめを受ける毎日でした。みん なは白米の弁当で、これ見よがし に見せつけられたりもしました。 身体検査ではいつも栄養失調。そ れでも、父や母の温かく、真っすぐ な姿勢のおかげで、私は誤った道 に進まなくて済みました。

中学卒業後、 100人 受 験 し て 5 人しか合格しない長野県内の最 難関の光学機器メーカーに補欠 採用されました。学生の頃から成 績優秀で、先に入社して評判の良 かった姉のおかげだと思います。

入社後は、仕事をしながら通学 片道1時間の定時制高校に通っ たのですが、不摂生と無理がたた り、3年目に胃がキリキリと痛み 出すようになりました。病院に 通っても一向に改善せず、薬を飲 むほどに悪化しました。医者のす すめで手術を受けましたが、呆れ たことに胃の3分の2を切除した 後に、誤診であったことがわかり ました。当時は「内視鏡」なんてあ りませんでしたし、伊那にそんな 知識を持った医者がいなかったこ とも不幸でした。

すっかり医師不信になった私 は、それ以来胃腸に関する専門書 をむさぼるように読みあさり、医 学の基礎知識を独学で身に付け ました。実は、この時に得た知識 が、将来大いに役立つことになる のです。

英語を習得
奇襲に成功せり


61 年に、伊那から東京に転勤 になりました。私が配属されたの は、管理課の中にある修理部門で した。大卒のエリートが溢れる本 社では、周りの人たちの態度から、 私は末端の労働者扱いされてい るのがよくわかりました。特に「輸 出部」の社員たちの態度は、本当 に気に障りました。当時の私には、 彼らに対するコンプレックスや、 英語で楽しげに話していることへ のジェラシーもあったのでしょう ね。

「英語が話せたら、ヤツらも大 きな顔はできない。英語が使えた ら、仕事自体が変わるんじゃない だろうか」。

その時期に営業部への転属も ありましたが、私は 24 時間 365 日英 語漬けの毎日を過ごすようにし、 またたく間に力を付けることが できました。

1年後、英語力に自信も付い て、以前から温めていた計画を実 行に移しました。まず、海外営業 部が英語で作った「ガストロカメ ラ(胃カメラ)」のカタログの重要 な部分を完璧に暗記したのです。 社内の英会話教室に参加し、そし て、みんなの前でガストロカメラ の構造や性能、具体的な使用法を 英語ですらすら説明してみせま した。アメリカ人の先生は、ビッ クリ仰天。教室は皆唖然としまし た。参加していた人事課職員の注 意を引くことができたのは言う までもありません。

奇襲は見事に成功しました。海 外進出が本格化する当時の会社 に必要だったのは、英語力、商品 知識、営業力を兼ね備えた人間で した。そして、何と私は、毎年海外 駐在所に派遣される1、2名の枠 を手にすることができました。


学歴偏重主義に
見切りを付けて

7歳年下のビジネスパートナー、ペルさん(右)と。彼
がいなければ、今の成功はなかったと、大根田さん
は感謝する

ニューヨークに赴任したのは 27 歳の時でした。私の最初の使命は、 ガストロカメラを販売する上での 技術的な基盤を作ることでした。今でこそ内視鏡を使った手術は 当たり前ですが、 40 年以上も前の ことです。画期的なガストロカメ ラの販売は困難を極めました。そ れでも自分なりに英語を操って、 業績を年々伸ばして行きました。 アメリカに行かせてくれた会社 に応えたいという想いも強かった のです。

そして、5年目のある日のこと です。同年齢の大卒社員が主任 に格上げされたのに対して、私に は何の辞令も出ませんでした。こ れは私にとって耐え難い屈辱でし た。会社に対して失望したと言う より、憤慨、激怒したと言う方が、 実際には近かったかもしれませ ん。改めて日本の学歴偏重主義に 嫌気が差し、即座に退職を決意し ました。

退職後は、同社の商品を売った 分だけ対価を得る、歩合制の営業 マンとして、新たなスタートを切 りました。商品知識はもちろん、 内視鏡検査に関しては、お客さん である医師と対等の知識を身に 付けていました。彼らとの会話、 そして文献から専門知識を貪欲 に吸収しました。医師たちとの会 話の中で、彼らが希望したことに 対しては、「どうしてそれを欲する のか?」という本質を考えて、気 を回しました。

例えば、ガストロカメラ・フィ ルムの現像も、ひと手間かけてス ライドにして医師に届けました。 アフターサービスにも全力を注 ぎました。夜中に2時間ドライブ して現場まで行き、機械を修理し て、早朝の検査に間に合わせるこ となど日常茶飯事でした。

当たり前のことですが、特に気を付けたのは、約束の時間に必ず 現場に行くことです。時間厳守 は、信頼を得る最も大切な条件で す。また、相手に印象を残すこと も大切です。必ず握手の後、日本 式に深々と頭を下げました。これ で悪い印象を与えるわけがあり ません。

英語が上手ではないことは、ハ ンデではありましたが、言葉が少 ない分、良く考えているという印 象付けにもなるし、誠実さにもつ ながりました。また、お客様の顔 と名前は必ず覚えるようにしま した。大きな学会の会場で、顧客 の医師を目にしたら、笑顔で親し みを込めて名前を呼びました。そ うやって関係が築き上がっていく と、お客様の方から展示ブースを 訪ねて来てくれました。「あいつは 特別だ」「あいつはよくやる」、そう いう信頼を勝ち取ったのです。

さらに、大腸の内視鏡手術の世 界的権威、新谷弘実先生を軸に、 内視鏡手術そのものが世界中に 広まる時期であったことも、私が 波に乗れた理由でした。やがて、 百発百中でオーダーをいただけ るようになり、アメリカでトップ の売上を記録したのです。


生涯のパートナーとの
出会い

会社設立から4年目、私が受 け取ったコミッションは、 73 年当 時の為替レートで1億8千万円 にも達していました。しかし、や がて担当地域を縮小されたり、コ ミッションレートを 10 %から8%、 8%から6%へと圧縮されるよう になりました。

このままでは、ジリ貧になって しまう。そこで、 38 歳の時に意を 決して、ある日本企業と合弁で内 視鏡販売会社を立ち上げました。 そして、この年の秋、一生のパート ナーとなるユダヤ人のルイス・C・ ペルと出会ったのです。

7歳年下のペルは、私の会社の 手掛ける商品を売らせてくれと 訪ねて来ました。最初の1年は、 セールスレップとして働いても らったのですが、彼はまさにバイ タリティーの塊。それでいて抜群 に切れる頭脳と回転の速さ、交渉 能力、先を見る感覚は、自分が持 ち合わせていないものでした。

「この男なら私の足りないとこ ろを補って、1+1を5にも6にも してくれる」と確信して、会社の 4分の1の株を持たせ、副社長と して入社してもらいました。私は 自分に能力がないことを知ってい ます。ですから、大きな目標を持っ て仕事をするなら、自分にないも のを持ったパートナーを見つける ことが近道です。

後に会社を売却した時には、売 却益の 50 %を彼に渡しました。一 緒に苦労してきたのだから、半分 半分にすることにしたのです。こ の私の好意が、彼との長いパート ナーシップを築く基礎になったと 思っています。


起業サポートで
資産を作る

私たちは、内視鏡分野のみでな く、医療器具分野に理解を深めて いきました。そして、他人が立ち 上げる医療器具のベンチャービジ ネスのサポートを二人三脚でし、 その代わりに報酬を受け取ると いう「起業サポート」を始めまし た。これは、私たち自らが経営に 参画するのではなく、資金や人材 集めなどで起業をサポートし、そ の報酬として安価で株式を受け 取るのです。

例えば、スタンフォード大学の 心臓内科のモーリス・ブックバイ ンダー医師が発明した「カテーテ ル」を成功させた際には、1億ド ルで会社を売却、私たちも 600万 ド ルずつのキャピタルゲインを得ま した。また、血管を傷付けず、血管 を塞ぐカルシウムだけを除去す る装置を世に出した時には会社 を上場させ、発明者は5億ドル以 上の大金を手にしました。もちろ ん私たちも、前回の数倍の利益を 手にしました。こうした手法を繰り返し、私たちは資産形成をして いったのです。

会社を立ち上げ、ある程度成長 させられても、そこから事業を拡 大していくには、それぞれの段階 でマネージメントと資金が必要 になります。アメリカではそれが 分業されていて、アイデアを持つ 人がベンチャービジネスを興し、 大手企業がそれを買い取るとい うシステムが確立されているので す。

手法のお話をしましたが、忘 れてはならないことは、良きパー トナーを得るのも努力が必要と いうことです。信用できる、頼り になる自分であらねばならない のです。自分の能力を過信せず、 パートナーには感謝を形で表す こと。気前良くすることです。

例えば、ある企業の売却が終 わった1カ月後、我が家でペルの 誕生パーティーを催しました。そ こで、サプライズ・バースデーギフ トとして、最高級のベンツS 500を 贈りました。高価なプレゼントで すが、私にとっては当然のことで した。彼が案件を発掘し、優れた 交渉能力を発揮したからこそ、起 業サポートという形で巨額の利 益を稼ぎ出すことができたので すから。

自分にはない才能や特長を 持った人間とタッグを組むこと で、新しい可能性は開け、実力以 上の大きな仕事ができるのです。 失敗してもともと。小さなパイを 独り占めするのではなく、大きな パイを分かち合えば良いのです。 大事なのは目標を定め、努力する こと、まず勇気を持って1歩踏み 出してください。

(2011年1月1日号掲載)